O vendedor que não bate meta pode ser seu próximo artilheiro

O rótulo que vira sentença

Todo gestor tem aquele vendedor. O que não bate meta há dois ou três meses, que perdeu o jeito, que “não tem perfil pra vendas”. Você já parou de investir nele, de puxar pra reunião de treino, de dar atenção no plano da semana.

O problema não é ter notado a queda. É o que você fez depois dela. Na maioria das empresas, um trimestre ruim vira etiqueta fixa. Ninguém revisa. O cara continua na planilha, mas já saiu do jogo antes de você decidir isso de verdade.

O capitão do tetra já foi chamado de fracasso

Em 1990, depois da eliminação do Brasil pra Argentina, Dunga foi apontado como símbolo de tudo que deu errado naquele time. Quatro anos depois, ele voltou pra Copa dos Estados Unidos usando a braçadeira de capitão, um posto que era pra ter ido pra outro jogador.

O técnico Parreira não tratou o fracasso de 90 como sentença. Tratou como fase que pedia ajuste, não substituição. E foi esse mesmo Dunga que ergueu a taça em 1994, depois de 24 anos de jejum.

Romário quase ficou de fora do time campeão

Romário, o artilheiro que decidiu boa parte da campanha do tetra, quase nem disputou aquela Copa. Só voltou pra seleção porque foi chamado de última hora. A torcida chegou aos Estados Unidos sem fé no time. E mesmo assim esse grupo trouxe o título pra casa.

Alguém, em algum momento, tinha decidido que Romário não entrava mais nos planos. Se essa decisão tivesse ficado de pé, o Brasil teria jogado o tetra sem o artilheiro que fez a diferença.

O que fazer antes de descartar um vendedor

Pergunte três coisas antes de tirar alguém do time de vendas.

Primeiro: esse vendedor já entregou resultado antes, em algum momento, com consistência? Se a resposta é sim, o problema pode não ser competência, pode ser abordagem, script ou meta desalinhada com o momento do mercado.

Segundo: quando foi a última vez que você sentou com ele pra revisar o funil linha por linha, e não só cobrar número no fim do mês? Cobrança sem acompanhamento não corrige rota, só aumenta a pressão.

Terceiro: o script que ele usa hoje é o mesmo de um ano atrás? Produto muda, cliente muda, concorrência muda. Manter o vendedor com o discurso antigo é pedir pra ele errar de novo.

Os quatro ajustes que trazem o vendedor de volta ao jogo

Antes de decidir que alguém não serve mais pro time, teste estes quatro pontos:

• Abordagem: ele está usando o discurso certo pro momento atual do cliente
• Script: o roteiro de venda foi revisado nos últimos meses
• Meta: o número que ele persegue é realista pro território ou carteira dele
• Acompanhamento: alguém senta com ele toda semana pra olhar o funil, não só o resultado

Se os quatro pontos estão em dia e o resultado continua fraco, aí sim você tem uma decisão diferente pra tomar. Mas a maioria dos gestores desiste antes de chegar nesse ponto.

Corrigir rota durante o próprio jogo

Time de vendas não se monta só contratando gente pronta. Se monta corrigindo rota com quem já está em campo, e dando segunda chance pra quem provou competência antes, mesmo tendo passado por uma fase ruim.

Foi assim que o Brasil ganhou o tetra depois de 24 anos de espera. E é assim que um time de vendas para de trocar de gente toda hora e começa a ganhar de verdade.

Olhe pra sua equipe agora. Quem aí você já descartou mentalmente sem revisar abordagem, script, meta e acompanhamento? A decisão de manter ou trocar é sua, mas ela vale mais quando é tomada depois desse teste, não antes dele. Se quiser um olhar de fora pra separar vendedor fraco de time mal ajustado, a PWR senta com você pra fazer esse diagnóstico.