Meta comercial: como saber o resultado antes do dia 30

Você sabe, agora, se a sua empresa vai bater a meta deste mês?

Se a resposta é algo como ‘só vou saber no fim do mês’, você não está sozinho. Essa é a forma como a maioria das empresas trabalha: o mês começa, o time vende o que consegue vender, e o dono só descobre o resultado no dia 30, quando já não dá mais tempo de corrigir nada.

O problema não é falta de esforço do time comercial. É falta de acompanhamento durante o caminho.

O padrão que se repete em mais de 900 empresas

Na PWR Gestão já atendemos mais de 900 empresas de todo o Brasil, e o padrão comercial se repete quase sempre igual: ninguém acompanha o funil de vendas durante o mês, ninguém sabe a taxa de conversão real de cada etapa, e a meta só é conferida no último dia.

Isso vale para empresa de dez funcionários e para empresa de trezentos. Muda o tamanho do time, mas o hábito de só olhar o resultado no fim é o mesmo.

Por que o dia 30 é tarde demais para agir

Quando você só confere a meta no fim do mês, já perdeu a chance de agir. Se faltaram vinte propostas enviadas, você só vai saber disso depois que o mês fechou, e não dá pra mandar vinte propostas em um dia.

O funil de vendas tem etapas: contato, proposta, negociação, fechamento. Cada etapa tem uma taxa de conversão. Se você não mede essa taxa toda semana, não sabe em qual ponto o funil está travando, só sabe que o resultado veio abaixo do esperado.

O que muda quando você olha o funil na metade do mês

Empresa que tem gestão comercial de verdade sabe, no dia quinze, se vai bater a meta ou não. E mais importante: ainda tem tempo de agir.

Se a meta é fechar cem mil reais e, na metade do mês, o funil mostra que o ritmo atual só entrega sessenta mil, você tem duas semanas pra reagir: aumentar o volume de contatos, revisar a proposta que está travando na negociação, ou remanejar o time pra onde está o gargalo. Sem esse corte no meio do caminho, você só descobre o buraco quando ele já virou prejuízo do mês inteiro.

As perguntas que sua reunião de meio de mês precisa responder

Marque uma reunião comercial no dia quinze, com pauta fixa. Quatro perguntas bastam:

• Quanto já fechamos até hoje, em valor, comparado à meta do mês?
• Quantos contatos, propostas e negociações estão em cada etapa do funil?
• Qual etapa está com a taxa de conversão mais baixa que o normal?
• O que muda esta semana pra fechar a diferença até o fim do mês?

Se ninguém na sala sabe responder essas quatro perguntas, você não tem gestão comercial, tem torcida.

Como montar esse acompanhamento sem complicar

Não precisa de sistema caro nem de relatório complexo. Precisa de três números, atualizados toda semana: quanto entrou de receita até agora, quantas oportunidades estão abertas em cada etapa, e qual a taxa de conversão de uma etapa para a outra.

Com esses três números, dá pra projetar o mês antes dele acabar. E é essa projeção, feita ainda durante o mês, que separa a empresa que reage a tempo da empresa que só lamenta depois.

A pergunta não é se sua empresa vai bater a meta este mês. É se você vai descobrir isso a tempo de fazer alguma coisa. Se você quer parar de descobrir o resultado do mês só quando ele já acabou, fale com a PWR Gestão e agende um diagnóstico gratuito.